Je t'explique tout dans cet article.
--- Attention, j'ai près de 15 ans d'expérience dans la vente de projets à plusieurs dizaines de milliers d'Euros et j'ai accompagné des dizaines d'entrepreneurs dans le sauvetage de leurs business grâce à mes stratégies de vente avancées Les résultats que je vais te dévoiler peuvent être difficiles à obtenir pour toi. C'est normal, j'ai même remarqué qu'il fallait souvent se planter plusieurs fois avant d'arriver à réussir quoi que ce soit en matière de maîtrise de technique de vente . Donc voici mon avertissement : Ne lis pas ces lignes si tu souhaites une solution qui résout tous tes problèmes en quelques minutes. ---
En matière de stratégie de vente, on m'a longtemps bercé d'illusions en me disant qu'il suffisait d'être à l'écoute des besoins du client ou de faire attention de ne pas le brusquer pour paraitre sympathique et amical et remporter la vente.
On m'a aussi dit qu'il fallait avoir de la persévérance et de la patience pour conclure une transaction.
Alors, comme un bon élèves, je me suis transformé en vendeur bisounours, j'ai fait des dizaines de devis, j'ai également offert des prestations gratuites pour donner un avant-gout de la qualité de mes services et j'appliqué à la lettre ces préceptes de la vente bienveillante.
Après 2 ans, le constat était sans appel :
1- J'étais devenu une machine à taper des devis (j'y passais des heures chaque semaine)
2- La plupart du temps je ne recevait aucune réponse à mes emails de relance
3- Je n'arrivais pas à leur faire décrocher le téléphone quand ils voyaient mon numéro s'afficher
L'an passé, alors que j'avais passé plus de 3 heures sur un devis ultra-détaillé pour un projet à plusieurs milliers d'Euros j'ai reçu un appel d'un confrère dans mon domaine qui m'annonçait que mon client venait de signer avec lui (il avait utilisé mon devis top détaillé pour négocier un tarif plus bas chez la concurrence) alors qu'il m'avait dit suite à la réception du devis : "J'ai besoin de temps pour réfléchir"
J'avais tout bien fait comme il faut, mais encore cette fois, je me rendais compte que ça ne marchait pas ou que ma manière de procéder ne donnait pas les résultats que j'espérais, je servais même mes clients à la concurrence sur un plateau d'argent.
En gros, si je continuais comme ça, mon business allait droit dans le mur, à la vitesse du son !!!
Je faisais clairement fausse route. Mais comment se faisait il qu'il ne faille en passer par tout ça ?
Moi tout ce que je voulais, c'était aider les gens grâce à mes compétences, proposer un prix juste et gagner ma vie de manière descente en faisant quelque chose qui me passionnait.
Idéalement, c'est MOI que ces clients devait choisir parce que j'était correct, sympa et mes prix étaient loin d'être les plus haut du marché car je faisais attention de respecter le budget de mes clients.
Mais aujourd'hui... c'est plutôt ceci qu'il se passait :
J'investissais l'argent que je n'avais pas dans la communication et la publicité pour avoir des demandes de devis
Je m'investissais dans la vie locale pour faire marcher le bouche à oreille en espérant obtenir quelques recommandations
Quand j'avais une demande, je me déplaçais personnellement chez le client , je bloquais une matinée entière pour présenter une proposition que j'avais passé la nuit à préparer à un client qui avait à peine 15mn à m'accorder
Je passais des heures au téléphone à dispenser des conseils gratuits dans l'espoir de transformer ce travail en un client payant tellement il me trouverait sympa. (le fameux principe de réciprocité, n'est-ce pas ..?)
Je me montrais ultra-réactif et disponible, je répondais au téléphone avant même qu'ils aient composé mon numéro quelque soit l'heure de la journée ou même le week-end.
Tout ça pour des clopinettes à la fin du mois.
Après réflexion et en observant comment fonctionnaient les meilleurs vendeurs de la place, je m'étais clairement trompé, je m'y prenais très mal.
En y regardant de près, je me suis rendu compte que la plupart des gens qui s'improvisent vendeurs sans de réelles compétences en la matière finissent par se griller sur le marché en étant étant trop agressifs et maladroits , ou alors n'arrivent pas à décrocher la moindre vente à cause de leur timidité et de leur incapacité à gérer leurs émotions face à la moindre objection .
J'ai même un ami qui est un excellent professionnel dans le domaine de la climatisation mais qui est tellement mal à l'aise à l'idée de vendre qui que ce soit, qu'il est toujours obligé de baisser ses prix et de casser sa marge pour décrocher le moindre contrat.
Et a contrario, je peux te citer d'autres personnes qui maitrisent beaucoup moins le métier mais qui ne baissent jamais leurs tarifs et qui arrivent très facilement à conclure et faire signer 9 clients sur 10 sans le moindre problème.
Est-ce que les professionnels qui savent gérer les objections passent leur temps à baisser leurs prix pour gagner des ventes? Non.
Est-ce qu'ils sont obligés d'argumenter pendant des heures pour justifier leurs tarifs ou finissent-ils par s'embourber dans dans des explications sans fin ? Non.
Pour y arriver, je devais donc changer ma manière de vendre.
J'ai donc fait un choix brutal et contre intuitif : ne plus jamais rentrer dans le jeu de mes clients, ne plus jamais être le vendeur conciliant qui veut faire plaisir à tout prix et de commencer à recenser toutes les objections que j'avais pu entendre depuis le début de mon activité pour créer les réponses logiques parfaites pour dégommer chacune d'entre elles en répondant du tac-au-tac.
A première vue, ça paraissait risqué vu que j'avais l'habitude de faire tout le contraire.
Mais j'ai finalement réussi à créer ce que j'appelle aujourd'hui
« La Gâchette De La Vente » et le résultat a été immédiatement positif, en moins d'une semaine.